Давайте поболтаем?
Позвоните нам: +7 495 258-46-42
Или напишите: hello@adconsult.ru
Или просто оставьте ваш телефон, и мы вам очень быстро перезвоним.
Это ни к чему вас не обязывает.
 
Заголовок какой-то здесь должен быть
Елена Коваленко
Директор международных проектов ADCONSULT, Москва
Разговор с Еленой Коваленко директором международных проектов ADCONSULT

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Лен, ты в продажах сколько лет, ты говорила?
— Ой, страшно уже даже, наверное, подумать. Больше 20-ти. Я с 97-го года.
— Продаешь рекламу?
— Рекламу.
— И что было за эти 20 лет?
— Ой, я, когда вспоминаю эти годы, когда сами клиенты звонили… Сами приходили, устраивались в очередь. Для них слова «маркетинг», «креатив», «продающий макет» были какими-то вообще…

Елена Коваленко
Директор международных проектов ADCONSULT
— Лишними.
— Космос.
— Покупалось всё и так.

Но это означает, что «золотое время» рекламы прошло с твоей точки зрения?
Елена Коваленко, директор международных проектов ADCONSULT
— Скорее, пришло время, когда нужны отношения с клиентом, а не просто пришел, заплатил, отдал и ушел — и ты его не знаешь, и не видишь, и не помнишь.

То есть пришло время, когда для того, чтобы разместили рекламу, нужно изучить бизнес, нужно вникнуть, нужно понять задачи клиента, нужно дать решение и вообще выстроить отношения между…
— Ты довольно быстро стала руководителем, да? Там, старшим «по подъезду», старшим группы, коммерческий директор?
— Через 5 лет.
— Через 5 лет?
— Да. То есть я сначала… Я вообще с нуля начинала.
— Ты сама «в полях»?
— Да, рекламным агентом. Так они тогда назывались. Выросла до менеджера, потом до ведущего менеджера, потом стала начальником отдела продаж. Так тогда называлось. Через 5 лет…
— Потом коммерческий директор?!
Потом директором по продажам. Ну, то есть я сначала работала в областной газете в Кемерово, потом в «Аргументах и фактах», это уже был сибирский масштаб, это новосибирская компания.

А потом я работала в Москве в британском издательском холдинге. А потом я пришла в «Hearst Shkulev Media» и работала в Кемерово, потом в Ростове-на-Дону.
— И управляла продажами по этим разным точкам.
— Да, и выросла до коммерческого директора, когда у меня было две команды продавцов.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Слушай, ну, вот эта вот эпоха, да, которая была тогда, и сейчас ее нет, вот помимо всего того, что ты говоришь, нужны отношения, да, вот в самих клиентских взаимоотношениях, что еще произошло?

Вот что ты чувствуешь. За эти 20 лет. Последний раз, когда ты проводила планерку для своих продавцов рекламы, прежде чем пришла в ADCONSULT. Вот что ты им говорила?
Настолько всё меняется. Вот, когда начинаю задумываться о том, что базовые вещи остаются — продажи какие были, такие и есть. Продажи рекламы, конечно, специфические, потому что это, как мы говорим, воздух, и для того, чтобы продать рекламу, нужно быть специалистом из разных областей. А вот подходы, само течение рынка настолько непредсказуемое — вчера было одно, сегодня — другое.

Digital, конечно, захлестнул все умы, и всем хочется digital направление, всем хочется из оффлайна перейти в онлайн. Не все готовы, не все понимают, как это делать и куда идти.

И последняя моя планерка была как раз о том, как научиться «продавать интернет» и совмещать одновременно продажу принта и интернета — предлагать какое-то комплексное решение для наших рекламодателей.

Елена Коваленко
Директор международных проектов ADCONSULT
— Вот сейчас ты разговариваешь со страной по 8 часов в день — от Калининграда до Камчатки.

Говоришь с людьми, которые раньше были твоими абсолютными коллегами, сейчас, оставаясь коллегами, стали еще и клиентами.

Вот скажи, как ты чувствуешь, страна тоже понимает эти перемены? Понимает или не понимает — наверное, вопрос №1. А вопрос №2 — принимает ли она эти перемены? Вот те люди, с которыми ты говоришь.
— Вот насколько Россия наша широка и необъятна, насколько разные регионы, потому что я проработала в шести городах России, и они все разные, и рынки разные, и менталитет разный, но задачи, которые стоят в рекламном бизнесе, одни те же.

То есть вот я, разговаривая со своими клиентами, понимаю — и тогда, и сейчас были вопросы кадров, потому что научить человека, который будет продавать рекламу, непросто.

Вообще, продавца найти непросто — настоящего такого, с результатами, а вот продавца рекламы, чтобы его найти, обучить и удержать, это прямо вот миссия коммерческого директора, да.

Елена Коваленко
Директор международных проектов ADCONSULT
Вопросы профессионализма очень важны именно для продавцов. То есть мало им дать знания, нужно еще и чтобы они их применили, получили результаты — вот это тоже такой вопрос, идущий от истоков и до сегодняшнего дня.
— Но и ты же сама, как коммерческий директор, тоже обучала своих продавцов, верно?
— Конечно.
— Проводила тренинги, проводила семинары.
— Да, да. Важно вообще понимать, что обучение должно быть просто встроенным в рабочий процесс. Потому что, как мы всегда говорим, очень много менеджеров на рынке, конкуренция высокая. И тот менеджер, который обучается и делает это быстрее всех, тот и результативен. Поэтому обучаться важно.

Я всегда давала им очень большой объем знаний, и тут же контролировала это применение. Поэтому были очень хорошие результаты.

Мало того, я даже преподавала продажи в бизнесовой школе — продажи командообразования и подбор персонала конкретно для отдела продаж рекламы.

Елена Коваленко
Директор международных проектов ADCONSULT

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Ну, вот сейчас, когда ты разговариваешь с клиентами ADCONSULT по телефону каждый день, часто ли ты чувствуешь по разговорам…

Некоторые из них слышали, я вижу, как ты, там, в детали всегда входишь, разговариваешь про нюансы, и это прекрасно.

Чувствуешь ли ты, что, бывает, что ребята, ровно та же самая история, которая у тебя однажды была, те же самые сложности, которые в твоем отделе были, те же самые проблемы? Как бы чувствуешь ли ты, что ты здесь даже просто как советчик становишься?
— На самом деле — да. Вот я могу это сравнить с какими-то личными отношениями, когда у человека возникает проблема, и он начинает рассказывать кому-то, и оказывается, что эти проблемы в каждой семье. Вот то же самое происходит в рекламных бизнесах.

Поскольку у меня вот такой огромный опыт управления, у меня было много команд в разных городах, и были звездные команды, были команды звезд, я прям… созвучное со своими клиентами.

И иногда мне кажется, что поговорив со мной, им даже не надо с тобой говорить, потому что мы на одном языке. И я могу дать какой-то совет, который уже применим здесь и сейчас.


Елена Коваленко
Директор международных проектов ADCONSULT
— Прекрасно. На самом деле хочется…