Давайте поболтаем?
Позвоните нам: +7 495 258-46-42
Или напишите: hello@adconsult.ru
Или просто оставьте ваш телефон, и мы вам очень быстро перезвоним.
Это ни к чему вас не обязывает.
 
Заголовок какой-то здесь должен быть
Ольга Гаврилова
Директор региональных проектов ADCONSULT, Москва
Разговор с Ольгой Гавриловой директором региональных проектов ADCONSULT

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Отлично. Оль, ты же продавала рекламу сколько лет?
— Ну, лет 15 точно.
— Лет 15. Это был принт и digital, или что-то еще?
— Это было телевидение, это было радио, это был глянец. Да, ну, я, наверное, всё продавала кроме «наружки» разве что.
— И что было за эти 20 лет?
— Ой, я, когда вспоминаю эти годы, когда сами клиенты звонили… Сами приходили, устраивались в очередь. Для них слова «маркетинг», «креатив», «продающий макет» были какими-то вообще…

Ольга Гаврилова
Директор региональных проектов ADCONSULT

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Угу. Вот ты 15 лет продаешь рекламу. Продавала и продаешь рекламу. В твоей жизни было всё — и телевидение, и глянец, и digital, и принт, разве только «наружки» было мало.

Вот как изменялись продажи за эти 15 лет? Ты прошла путь от продавца до коммерческого директора. Что ты чувствуешь?
— Ну, конечно, продажи стали более профессиональными. Если раньше продавалось всё просто по принципу…
— Пришла, взмахнула глазками...
— Да, много денег. И вот то есть главными были аргументы совершенно как бы общие — удалось тебе установить теплый контакт с клиентом и ты ему понравилась — денег тебе дадут.
— То есть раньше были более «психологичные» продажи, а сейчас…
— Да, мне кажется, раньше вообще клиенты мало понимали, что такое, ради чего эта реклама — ну, просто, вот надо, да, вот пришел, красиво рассказал — и тебе дали денег, не понимая.
— Рекламодатели стали умнее. Это для продавцов рекламы проще или тяжелее?
Ольга Гаврилова, директор региональных проектов ADCONSULT
Ну, это вообще отлично, что рекламодатели научились разбираться в рекламе и в том, какую пользу они для себя от этой рекламы…

Продавцу, однозначно… Умному продавцу, однозначно, это удобнее. Ну, то есть ты разговариваешь с человеком на понятно языке, и аргументы разумные и логичные действуют, в отличие от, допустим, раньше, когда нужно было, может быть, даже целый спектакль играть. Может быть, здесь продавцами были самые наглые, бесстрашные или артистичные. Ну, и при этом они совершенно могли не понимать в самой рекламе ничего.
— Ты и как продавец, и как управленец продажами, застала вот этот переход принта в digital, и сама этот переход совершила.
— О, да.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— А какие основные сложности у рекламщиков на рынке всей страны, наверное, тебе кажется, и вот то, что ты на собственном опыте чувствовала вот в этом переходе?
— Ну, на собственном опыте, я хочу сказать, самое главное, что мы, во-первых, совершили… Я поняла потом, мы совершили огромную-огромную ошибку, когда мы стали переходить из принта в digital, но при этом мы не прошли, то есть мы не стали учиться. То есть мы решили, что вот мы сейчас быстренько сами разберемся как это всё работает и быстренько сделаем и построим.

И, в общем-то, мы потеряли год, ну, и какое-то количество денег. И только когда у нас ничего не получилось, мы уже поехали учиться. Поехали учиться, и после этого как раз таки проект выстрелил, потому что мы уже понимали, что делать.

И хотя это было не так уж просто — учиться, — ты человек такой совершенно не диджитальный, и тут тебе начинают говорить: «лиды», «трафик»… И вот… научились.

Ольга Гаврилова
Директор региональных проектов ADCONSULT
— Вы тогда пошли по пути франшизы или запуска своего собственного проекта?
— До франшизы…
— Или как агентства?
— Мы всё попробовали. До франшизы мы пытались запустить свой собственный проект.
— Медийный проект в онлайне.
— Да. Потратили очень много денег на создание сайта и так и не смогли его монетизировать вообще. Ну, то есть вот он просто…

Ольга Гаврилова
Директор региональных проектов ADCONSULT
— Лежал мертвым грузом.
— Просто он до сих пор лежит мертвым грузом где-то там. Хотя идея была… и я как понимаю сейчас, неплохая, но мы были совершенно не готовы ее реализовать. И мы не очень понимали, какие задачи нам ставить перед программистами.

Это причем был не один проект, то есть несколько раз мы наступили на одни и те же грабли. Вот. И уже тогда пришли к франшизе, но при этом тоже решили, что мы сможем всё без подготовки — раз — мы же опытные.

И, в общем-то, ну, с франшизой немножко проще, потому что мы смогли потом переучиться. Там, естественно, меньше денег мы потратили на подготовительный этап.

Ольга Гаврилова
Директор региональных проектов ADCONSULT
— А как агентство просто выступали? Как digital-агентство.
— Мы пытались, и пытаются до сих пор мои коллеги. Я не могу назвать это успешным, потому они, скажем так, на себя не зарабатывают.

То есть есть какие-то редкие продажи — это рекламные кампании какие-то недорогие, это сайты очень редкие. Но при этом наши продавцы — газетные, оффлайновские — так и не научились продавать digital.

Ольга Гаврилова
Директор региональных проектов ADCONSULT

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Сколько в твоей команде было продавцов?
— В моей команде, прямо под моим руководством было от 4-х до 6-ти, и в газету продавали мой, скажем так, тоже подопечный отдел — там было около 10-ти продавцов. Ну, то есть порядка 15–16 человек.
— Вот ты управляла продажами 15-ти людей.
— По digital'у — да.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Да, вовлекаешь. Вот ты говоришь, что принтовых ребят трудно обучать digital'у, да? Это разные люди, это обучение бессмысленное и надо менять людей? И как? Или половина на середину? Или идет сильное сопротивление?

Ты же, наверняка, и сама учила. У тебя за время опыта твоего управления продажами, наверняка было много, там, собственных образовательных проектов, которые ты для своей команды вела — тренинги какие-то, семинары, или просто планерка с объяснениями.
— Учла. Я могу сказать, что можно, в принципе, научить любого продавца, который хочет научиться.

Поэтому кто-то научился очень быстро и смог спокойно продавать digital, но большинство продавцов, которые продавали эту газету 15 лет, у них, к сожалению, вот я очень долго билась, и мне не удалось сломать сопротивление просто из серии «Я не хочу ничему учиться, мне хватает того, что я сейчас продаю в газету, имея свою копеечку, ну, неплохую просто в газете. Естественно, чеки выше были тогда.

И вот, не смотря на то, что там, действительно, умные и опытные продавцы работали, ни один из газетных, которые долго проработали, так и не перешел в digital.

Ольга Гаврилова
Директор региональных проектов ADCONSULT
То есть я для себя тогда сделала вывод, что если это продавцы состоявшейся базы клиента оффлайновской, то переучить их будет гораздо сложнее. Может быть, только в том случае, если насильно эту базу отобрать и «бросить их голодными» и сказать: «Либо умрешь, либо выучишь digital». Но это, не думаю, что это вариант хороший.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Ты 15 лет продавала рекламу и управляла продажами в рекламных агентствах и медийных бизнесах, а последние полгода ты помогаешь рекламным агентствам расти дальше и работаешь в ADCONSULT.

Вот за эти полгода ты по 8 часов в день разговариваешь со страной от Калининграда до Камчатки с рекламными агентствами, с медиа, со СМИ. Совершенно разные люди и в России, и в странах СНГ. Что ты замечаешь у них общего? Что сейчас происходит у наших рекламных коллег?

— В общем-то, я замечаю, что происходит всё то же самое, что и у нас. То есть кто-то уже потерял веру в принт и старается сейчас выскочить из этого поезда и перепрыгнуть в digital. При этом, не очень понимая, что же делать, куда прыгать и с какой скоростью, и, в, общем-то, в какой именно поезд. И есть некая растерянность. Вот я это ощущаю по разговорам, да. Это, скажем так, одна часть.

Другая часть, уверена целиком и полностью, что все-таки принт вернется. Просто сейчас нужно просто ужаться.

— И подождать.
— И подождать. Ну, наверное, да, вот это вот — это самая печальная часть того, что мы, как понимаем, я думаю, что все понимаем, что, в общем-то, ждать — нельзя, надо бежать впереди. А ждать, в общем-то… ждать нечего.

И есть ребята с которыми, собственно, очень интересно общаться, которые смогли измениться, найти новые продукты, которые пробуют всё, которые уже приняли тот факт, что тех доходов от оборота продукта уже у них не будет, и они запускают новые продукты, новые проекты, смотрят, какие выстрелят, какие — нет. Которые более надежны — те живут лучше всех.

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Как ты думаешь, на рынке, скорее, идет смена поколений, потому что старые агентства не приспособятся и их заменят новые молодые ребята, или идет эволюция, когда люди, которые занимались рекламой в 20–25 лет, все-таки успешно адаптируются к переменам, обгоняют в скорости своей адаптации других, вытесняют конкурентов и, в общем, чувствуют себя нормально.

Понятно, что ответы — и то, и другое, но вот в какой пропорции и то, и другое?

— Ну, на мой взгляд, конечно, эволюция больше. Нельзя списывать со счетов старую гвардию, потому что этот опыт, он дает именно понимание верное — куда двигаться, с какой скоростью, потому что эти ребята пережили всё, и они уже, ну, скажем так, более разумно умеют расставлять приоритеты.

А молодые — супер, конечно, это здорово, замечательно, но у них есть свои трудности. Поэтому я за эволюцию.


Ольга Гаврилова
Директор региональных проектов ADCONSULT

Роман Пивоваров
ADCONSULT
— Ты сама прошла большой путь этой эволюции. Действительно, за годы, что ты была вовлечена в рекламу полностью с головой, сейчас ты немножко со стороны рынка ты помогаешь этому рынку развиваться. Вот за этот опыт 15-летний, который у тебя был… Ладно, мы там чуть-чуть поменяем вводную фразу.

Вопрос такой: бывает ли так сейчас, что ты прям вот чувствуешь по телефону, что у клиента ADCONSULT, с которым ты говоришь, что у рекламного агентства в стране, с котором ты сейчас разговариваешь, у медиаребят, вот ровно та же самая проблема, которая у тебя когда-то была в твоем отделе продаж? И ты прямо знаешь, что с ними происходит. Вот у тебя так же было, ты прямо чувствуешь эту боль?

— Да. Вот периодически, даже я бы даже сказала, что часто, я это чувствую и слышу. И они даже говорят теми фразами и теми какими-то переживаниями, которые были у меня.

И я, конечно, понимаю, что у них будет происходить в ближайшее время. И если я вот по разговору понимаю, что я могу им что-то подсказать, что сейчас вот они бьются об стену и тратят свое время, деньги и силы, то, конечно, я делюсь. Они могут воспользоваться моим опытом, могут — нет, но мне хочется им помочь, чтобы они не совершали тех же ошибок, что и я.
— Хорошо. Давай еще вот такой вопрос. Ты что-то наговоришь, и я из этого (нрзб, 13:30). Сейчас, когда ты продаешь образовательные и консалтинговые услуги для рекламных агентств, медикомпаний и СМИ, пригождается ли тебе опыт твоего руководства рекламной службой в той работе, которую ты ведешь сейчас?
— Ну, опыт, конечно, пригождается. Ну, во-первых, это опыт работы со своими коллегами, с кадрами. То есть я, в общем-то, могу понять, какие расставлять приоритеты в первую очередь.

То есть не с точки зрения сотрудника, которому дают задание, а с точки зрения руководителя, у которого есть задача такая стратегическая. Поэтому, конечно, в большей степени я мыслю как руководитель, а не как продавец. И интересы компании для меня более видны, скажем так, чем интересы одного, там, отдельно взятого продавца.


Ольга Гаврилова
Директор региональных проектов ADCONSULT
— Комфортно ли тебе общаться с людьми, которые были твоими коллегами, когда они вдруг стали не коллегами, а клиентами?
— Ну, по-разному бывает. Я честно скажу, что бывает по-разному. В большинстве случаев вполне комфортно, особенно если мы знакомы, скажем так, по работе раньше и у людей уже есть опыт общения, допустим, со мной или работы со мной, тогда проблем не возникает.

Тогда мы просто знаем квалификацию друг друга, и понятно, что они уже с большей уверенностью доверяют моему мнению.
— Потому что ты чувствуешь себя не столько продавцом, сколько советчиком в тех сложностях, которые у них возникают.
— Коллегой, да. Я больше чувствую как будто мы на клубной встрече в ADCONSULT. То есть мы вот рассказываем друг другу, помогаем друг другу решать задачи, играть в кейсы. Это вот, действительно, очень полезная штука.